Najprościej marketing można określić jak działanie zaspokajające potrzeby, którego celem jest zysk. Oczywiście nie jest to kanoniczna definicja, ale oddaje istotę rzeczy. W zależności od sfery życia, której dotyczy, można wymienić różne rodzaje marketingu. Na przykład marketing społeczny, polityczny czy po prostu ten najbardziej oczywisty, spotykany na co dzień w handlu i usługach.
Marketing można też dzielić w zależności od metod, jakimi się posługuje i narzędzi albo kanałów komunikacji czy sposobu dystrybucji oferty. I tak dla przykładu, możemy wyróżnić marketing cyfrowy, szeptany czy też marketing wielopoziomowy. Podstawową zasadą w marketingu jest orientacja na nabywcę.
Czym jest marketing B2B ?
Rozwijając skrót B2B otrzymamy business to business. Innymi słowy, B2B to taki rodzaj marketingu, który skupia się na dotarciu do klienta biznesowego, czyli innej firmy lub przedsiębiorstwa. Oferta może dotyczyć zarówno usług, jak i produktów. Musi być ona jednak odpowiednio przygotowana, gdyż zakłada zwykle dalsze negocjacje i możliwość kontynuowania współpracy biznesowej. B2B może również dotyczyć jednorazowej oferty. Niemniej w zależności od produktu, zwykle będzie jeszcze potrzebne spotkanie, specjalna prezentacja oraz negocjacje ceny, terminu, sposobu płatności, wykonania i innych istotnych kwestii. Takich, których zwykle nie przedstawia się w otwartej ofercie publicznej, a ustalenia ich dotyczące pozostają tajemnicą handlową.
Jeżeli potrzebujesz usług marketingu B2B, zajrzyj na stronę internetową Agencji PR Commplace.pl.
Na czym polega B2B?
W B2B budujemy relacje partnerskie oparte na zaufaniu i wzajemnych korzyściach. Taki marketing zakłada współpracę. W takiej relacji nie można sobie pozwolić na zachwianie kruchej równowagi między interesami kontrahentów. Wiarygodność w dzisiejszych realiach jest bardzo cenna. W świecie szybkiego przepływu informacji i dużej konkurencji nie ma miejsca na tak zwane cwaniactwo. Jednorazowy błąd czy niepochlebna, a prawdziwa opinia może oznaczać wielkie straty albo wręcz konieczność zmiany marki i budowy wizerunku firmy od nowa.
Czym oferta B2B różni się od B2C?
W sprzedaży B2C czyli business to consumer marketing skupia się głównie na sprzedaży. Jest to oferta szeroka i otwarta. To głównie prezentacja oferowanego produktu i pokazanie go na rynku jak najszerszemu gronu odbiorców.
Natomiast w podejściu B2B prezentacja oferty to dopiero pierwszy etap sprzedaży. W takiej strategii z góry planuje się kolejno jeszcze rozmowy z klientem i negocjacje. Oczywiście w obu przypadkach ostatecznym celem jest sprzedaż.
Marketing B2B oferuje czasami bardzo wąską, specjalistyczną ofertę. Taki rynek może być ograniczony do małej liczby potencjalnych kontrahentów. Dlatego tak ważne są wizerunek ekspercki oferenta i dobre relacje interpersonalne. Również treści zawarte w ofercie powinny być bardziej specjalistyczne i wskazywać konkretne zalety naszej propozycji.
Sprawdź także:
Strategia
Oferta B2B musi być bardziej spersonalizowana. Pierwszy kontakt i reklama mają tylko wzbudzić zainteresowanie klienta, które należy podtrzymywać przez dłuższy czas. Musimy również zadbać o odpowiednią obsługę klienta, utrzymanie z nim stałego kontaktu i realizację jego oczekiwań. Również po realizacji konkretnego zlecenia należy pielęgnować dobre relacje.
W relacjach B2B sprzedaż powinna opierać się również na doradztwie i pomocy we wdrażaniu produktu. Wymaga to dobrej komunikacji i zrozumienia potrzeb klienta. Oferta B2B powinna też zakładać z góry dłuższą współpracę i zaufanie między partnerami.
Pozyskanie klienta biznesowego wymaga większych starań i nakładów niż w przypadku klienta indywidualnego. Ale też wartość takiego nabywcy i szansa na kolejne realizacje i zysk jest większa niż w przypadku pojedynczego klienta.
B2B reklama i sprzedaż
Reklama musi być tworzona i adresowana do specjalistów. Po drugiej stronie są fachowcy, którzy dokładnie wiedzą, czego chcą. My musimy pokazać, że doskonale wiemy, jak im pomóc.
Ścieżka zakupowa klientów indywidualnych różni się od tej dla firm. Klienci indywidualni w swoich wyborach często kierują się impulsem. Ich zakupy bywają przypadkowe i niekoniecznie wynikają z jakiejś określonej strategii czy potrzeby. Natomiast firmy zawsze kalkulują rachunek zysków i strat. Ich strategia zakupowa jest starannie przemyślana. To, co kupują zawsze wynika z konkretnych potrzeb. Nie ma tu miejsca na improwizację – bilans musi wyjść na korzyść.
Dlatego ścieżka zakupowa dla firm musi również być dostosowana do ich oczekiwań. Jest ona wieloetapowa. Często wymaga indywidualnego podejścia i ostatecznie dotarcia do osób, które są w firmie decyzyjne. Taka strategia musi również zakładać ewentualne kolejne spotkania, prezentację oferty i czasem żmudne negocjacje. Dobrze widziane będzie też zaangażowanie i udzielanie pomocy w wykorzystaniu nowego produktu.
Jak zacząć współpracę B2B?
Przede wszystkim trzeba dokładnie określić własną ofertę. Opisać jej zalety i podkreślić, czym różni się od innych, podobnych w danej branży. Musimy pokazać, jakie mamy otoczenie biznesowe, możliwe kanały sprzedaży itp. B2B może dotyczyć praktyczne wszystkich rodzajów usług i produktów. Na przykład dystrybucji i sprzedaży żywności, materiałów budowlanych albo sprzedaży oprogramowania lub usług i eventów dla firm.
Pierwszym krokiem jest określenie, kim jest potencjalny klient? W jakiej branży czy branżach funkcjonuje? A także, jakie korzyści, dla niego konkretnie, mogą wynikać z naszej oferty?
Następnie pojawia się pytanie, jak do niego dotrzeć? Klienci biznesowi wysoko cenią osobiste kontakty. Dlatego warto organizować i brać udział w konferencjach, targach, sympozjach i innych eventach branżowych. Przy tym ciągle należy pamiętać o aktywności w Internecie.
Podsumowując, marketing B2B polega na przedstawieniu oferty i zawarciu transakcji pomiędzy dwoma podmiotami gospodarczymi.
Polecamy: